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品牌商业模式策划

       商业模式的一项重要工作。一般而言,大众市场都已经为现有厂商以各种功能十分近似的产品(或标准规格产品)所占有,一项创新的差异化产品想要立即挑战大众市场,这在新事业开发初期几乎是不可能的。因此,在设计商业模式时需要进行比较深入的市场区隔分析,设法发掘尚未满足的需求,并以差异化产品来应对这类市场需求。
      如果新事业开发投入的是新兴科技领域(例如2000年前的Internet、e-commerce、无线上网等新产业),由于市场尚未成形,顾客需求还不明确,很难发掘新技术的价值将如何在新市场中具体呈现。因此许多达康(。com)公司的商业模式,大都欠缺具体的顾客需求信息,只能以网际网络科技的发展趋势,来描绘未来市场的美景。但这正是一些企业投入于新兴科技市场所遭遇的主要风险:新技术具有创造价值的高度潜力,但新事业却持续大幅亏损。
       如果商业模式无法自市场区隔分析中找到相对明确的利己市场需求,那么这项新事业开发将会遭遇无法创造利润的潜在风险。例如,JVC与Sony在上世纪60年代投入于录放机新事业开发,事先也无法掌握潜在的顾客需求,因此只得不断推出新产品到市场上进行测试,直到70年代,在大致掌握顾客对于这项新产品的需求后,才成功开发出VHS与Beta规格的产品。
       建构价值链与掌握核心能力
如果我们想要使创新技术产品能够满足区隔市场需求,并进而创造顾客价值,那么就需要清楚知道所谓创造价值的内涵,也就是需要建构能实现顾客价值的活动流程:价值链(valuechain)。建构价值链的目的有两个:显示价值可在流程中被实现出来,并陈述价值是如何在关联流程中被创造出来;指出企业本身在价值链中的定位,并显示价值链定位对于价值创造扮演关键角色,因此才能分享较多的利润。
 
    下面谈谈策划商业模式的“三步曲”
       第一步,找用户痛点。商业模式设计最根本的切入点是用户的痛点,而不是怎么赚钱、能否上市等。用户的痛点,也可以泛化为行业的痛点和社会的痛点。比如,食品安全问题、婴儿奶粉问题、环境问题等。当很多国人到境外疯狂买东西,这么大的国家解决不了奶粉的问题,解决不了基本的食品安全问题,不是明摆着的行业痛点和社会痛点吗?(如:可以参考人性需求、社会现象、国家政策等宏观要素)
       痛点就是商机,痛点有多大商机就有多大。逐利是商人的本性,多数人做生意的出发点就是赚钱,而不是用户的痛点(比如现在的很多微商企业??)。企业是社会的公器,卢梭说的好:“企业家就是愿意被社会驱赶的驴子”。企业家赚几百万的时候钱是自己的,赚几千万的时候钱是家族的,赚几亿的时候钱就是社会的,企业家是替社会打理财富的人。企业家一定要想清楚为谁请命,找到用户痛点,痛点在哪里,商机就在哪里。(痛点可以直接等于需求,痛点大小=需求大小)
 
       第二步,提出价值主张(商业模式策划的载体)。我们在定位里也谈过价值主张,就是聚焦具体的一个点来凸显自己的核心价值,我就是为你解决这个问题的,我有这方面的能力和资源。根据自身的情况决定聚焦什么痛点,然后面向社会提出自己的承诺。定位也好,品牌也好,都不离开清晰的价值主张。什么是品牌,品牌就是承诺,就是承诺我能解决什么问题。价值主张梳理清楚了,战略方向就比较清晰了。
 
       第三步,提出解决方案。价值主张要落到解决方案。解决方案是一个系统,至少包括以下四个方面(缺一不可。往往很多失败出现在以下几方面的欠缺与不成熟):
 
       产品与服务?——或者叫用户体验。能不能给用户新的体验、更舒服的体验,让用户的痛点有极大改善或者消失,如果能做到的话,那么你的产品与服务就有杀伤力。
 
       渠道与传播?——这是市场营销层面的问题。互联网时代,产品即渠道、产品即传播,原来产品和渠道是分离的,现在消费者既是购买者也是传播者。
 
       交易结构?——  商业模式的本质是交易结构,即确定和政府、供应商、渠道以及相关联企业之间的关系,构建企业生态圈。比如企业与企业之间的合作、加盟,比如外包、众包、众筹等。(主张简单、规范。进行流通时的成本风控!)
 
       盈利模式?——即收入来源,怎么赚钱(??)。狭义的商业模式就是盈利模式。有的商业模式设计很有创新性和颠覆性,但问题是盈利模式没有设计好,企业长期不赚钱,不断融资烧钱,最后还是死掉了。(并非是有很多风投注资就是能可持续!??)
       互动吧-如何策划商业模式?
 
       关于商业模式设计,有几点提示分享的哦??:
 
        理念的创新
       如何做到理念创新呢?——我们在设计商业模式的时候首先要跳出来,特别是很多传统制造业的企业家朋友,长期在自己固化的行业和圈子里,如果老板不能跳出来,理念就很难创新,商业模式也就很难突破。(……)
 
        适度超前
       理念创新有一定的超前性,但是过度超前就是找死。有句话非常经典,是说给国外品牌模式的:“你们可以教客户跳起来摘苹果,但是不能教客户跳起来摘星星”。就是说我们在设计商业模式的时候,不能过于理想化和超前。(如直销、跨境商品、跨境电商等!个人观点叫“适中就好”,否则水土不服。)
 
       顺带赚钱
       商业模式设计的原点不是为了有更高的行业利润,要先把盈利模式放到后面,放在最前面是用户的痛点,是我能帮用户和社会解决什么问题,能提供怎样的用户体验,设计什么样的交易结构,最后才是盈利模式的问题。可以多参考下《逆向思维营销案例》!?
 
       恰恰很多人设计商业模式时,太过急功近利,把赚钱放到最首要的位置,这类商业模式在资本市场和投资人那里行得通,但是最终市场并不买单,因为没有真正解决用户的痛点。(切记勿把个人观点看得很重,多考研、多体验、多试错、多修正这几个步骤要做到位!)
 
       不断迭代
       商业模式没有一成不变、一劳永逸的,任何商业模式都是阶段性的,要不断迭代、持续创新,不然就会出局。 (当然,除非是巨头!)
 
       商业模式这个词很有问题,问题出在“模式”两个字上,因为“模式”这个词是固化的意思,容易给人一种一劳永逸的误解。其实商业模式严格的说应该叫“经营方式”,方式是持续创新的,不断变化的,一旦说成“模式”就固化了,在哪里成功往往最终也会在哪里失败。很多模式不是一下子设计出来的,很多都是在过程中不断完善、进化迭代、微创新、逐步成熟。 

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